专访|疫情之下，如何做活市场？如何创新发展？

当前企业都面临哪些困难？如何判断今后的行业发展？在全球疫情形势下，如何才能做活市场？在危机之中，如何才能实现创新发展？近日，我们采访了义乌市文化用品行业协会会长黄昌潮，请他对当前热点问题和文具行业的应对进行了分析与解读。

一、您认为当前企业存在哪些困难？

黄昌潮：由于国内外疫情影响，全球经济都处于一个下行状态，今年的企业必然是很艰难的。目前企业存在的主要问题：1、销售渠道的问题；2、经济下行终端购买力下降造成的供需不平衡；3、房租、员工等成本得不到控制，疫情期间还要增加额外的抗疫成本，资金出现周转困难；4、各地疫情情况不同，造成的供应链问题。

二、您对当前及疫情之后的行业发展形势如何判断？行业企业该如何应对，重点做好哪些事情？

黄昌潮：随着疫情得到有效控制，学校相继开学，文具需求增加，行业发展将趋于平稳。有公开数据显示，2018年，我国文具行业线下零售销售额占比约86%，线上销售额约占14%。按照这个数据，线上销售还是有很大空间，企业应寻求直播等线上销售突破口，实现企业转型。

三、您所在机构或者您了解到的好的经验与做法有哪些？

黄昌潮：现在很多企业也都在摸索着走线上销售的路。像得力、晨光都在饿了么、美团等上线，实现到家，这都值得我们学习和借鉴。还有就是趁这个疫情期间修炼好内功，对客户进行一个整理和归纳。提高高价值客户、高连接客户的维护和服务。对一些小散客户也要整理起来，进行定时的产品投放。

四、您认为政府和协会分别从哪些方面给予企业帮助是重要的，当前还可以做哪些扶持？

黄昌潮：政府部门、协会和企业都在利用各种资源，出台多重利好政策，奔赴全国各地引进采购商。我们义乌文化用品协会也联合企业开启线上新品发布会、精品文具大咖分享直播、百家企业联合产品直播。希望在金融方面加大扶持力度，加大人才扶持力度，促进消费，对企业进行线上直播等培训。

五、您认为应该如何做活市场？如何创新发展？

黄昌潮：做活市场就靠一个改字，2020年伊始，所有中小企业和创业者都正在接受着严峻考验。但是风会熄灭蜡烛，却能使火越烧越旺。只要肯改变，有些事情就能从冲击中受益。当暴露在波动性、随机性、混乱和压力、风险和不确定性下时，企业反而可能获得茁壮成长和壮大。也许这个危机就是企业脱颖而出、跑赢市场的一个转机。

首先要改变的就是获客方式，客户是企业生存发展的命脉。在疫情的影响下，依靠面销、会销的获客方式受到了限制，要积极尝试线上获客/营销的方式，建立品牌影响力，为疫情过后的强力销售蓄势。可以尝试的零成本途径包括：内容营销、短视频营销、客户社群维护等；低成本的可以考虑AI客服、在线获客工具等。现阶段，可以考虑多使用直播和短视频的方式进行获客。直播已经改变很多行业，短视频可能成为文具行业获客最主要的手段之一。

其次是改变企业商业模式，商业模式的改变是一个长期的过程，根本目标是：如何不被杀死，甚至在不确定性因素来临的时候能从中受益。比如是否可以做到产品、业务适当的多元化，在危机来临时，可以达到东方不亮西方亮的效果。让企业抵御系统性风险时，单一的业务容易一损俱损。

（采访：东醒）